Стимулирующие акции для интернет магазина

акции для интернет магазинов

Стимулирующие акции

Поговорим о том, как разрабатывать и проводить  стимулирующие акции, попытаемся оценить  эффективность данных акций.

Все стимулирующие акции  есть смысл делить на два   типа.

Первый – это акции, которые направлены на стимулирование продаж в целом по всему интернет магазину. Мы н ебудем  разделять такие акции по товарным категориям, способам оплаты или доставки. Глобальные акции есть смысл проводить  3-4 раза в год. Летом, когда все уезжают в отпуска, и интернет-продажи зависают,  середина осени, октябрь , когда рынок тоже немного замирает перед большим прыжком в декабре), дату привязанную к дню рождения компании, дает дополнительную возможность создание информационного повода для СМИ.

 

Второй тип акции – это стимулирование продаж определенного направления. Под направлением мы понимаем как товарные категории (книги, серия, автор), так и стимулирование оплаты через определенную платежную систему, продаж с конкретным типом доставки ит.п.. У таких акций нет расписания. Что лежит в основе любой акции, при помощи чего мы можем побудить людей делать внеплановые покупки?

 

Доставка

 

Безусловно, самый лакомый кусок для онлайн-покупателей– доставка. Поэтому, как только предоставить  скидку 100% даже на самый непопулярный способ доставки, внимание потребителей сразу же переключается на него. Но при этом такие акции, как показывает практика, в лучшем случае уходят в ноль, т.е.   инвестиции в доставку не оправдывают себя. Поэтому если мы и проводить акции с бесплатной доставкой, то в первую очередь для того, чтобы догнать планы по обороту.

 

Скидки

 

Скидки — очень интересный инструмент. При всей своей распространенности, они по-прежнему привлекают потребителя. Все любят скидки, клиенты к ним быстро привыкают. Акции со скидками делят на 2 типа: когда мы сами даем клиенту скидку в рамках своей торговой наценки и когда скидки предоставляют  поставщики.

 

В то же время, нужно  внимательно относится к скидкам, пытаться  не злоупотреблять этим инструментом:  люди могут привыкнуть к скидкам и перестать покупать товар, когда скидок нет.

 

Подарок или приз?

 

Постоянный  споры среди маркетологов, что лучше – гарантированный подарок каждому покупателю, либо розыгрыш большого приза.. Т.е. в каждый заказ дороже определенной суммы вкладывается  некий мелкий «бонус». Обычно это пробуждает оживление спроса. Надо помнить,что  долгосрочные акции надоедают потребителю,   их продолжительность надо делать до 4 недель.

Когда акции проводятся постоянно, их эффективность трудно оценить. Мы не можем узнать, каким был бы спрос на товар без акции. Поэтому также не стоит увлекаться частотой таких акций

 

С розыгрышем крупных призов ситуация обратная.

Возьмем на примере данных по озону

 

Они проводили рекламную акция большого издательства, занимающего примерно треть в продажах книг на OZON. Издательство решило простимулировать продажи книг определенной тематики. Для этого был выделен призовой фонд – 3 приза по 100 тыс. рублей и 13 призов по 13 тыс. рублей. В первые две недели (без  активной пиар-поддержки) количество заказов по акции превысило тот объем продаж, который делался за аналогичный период в целом по «книжному» сектору OZON, в том числе и во время акций с гарантированными подарками. Вывод: крупные призы все-таки привлекают внимание. А еще душу покупателю греет возможность «прославиться». После окончания акции клиенты просто завалили наш колл-центр просьбами вывесить список победителей на сайт. Конечно, по результатам отдельных акций нельзя с уверенностью утверждать, что розыгрыш крупных призов всегда лучше гарантированных подарков, но я думаю, что это все таки так

 

Что зацепит ваших клиентов?

 

Если все-таки вы предпочитаете акции с гарантированными подарками, задумайтесь над тем, какой недорогой бонус «зацепит» ваших покупателей. Надо стараться подбирать гарантированные подарки так, чтобы они были интересны всем. Беспроигрышный вариант – нечто слегка вызывающее, с сексуальным подтекстом.

 

Какую акцию считать эффективной?

 

Безусловно, надо  строить некую финансовую модель акции и по итогам проводить сравнительный анализ: какие цели были поставлены, какие результаты получены — начиная от оборота и заканчивая средним чеком. Как правило, средний чек получается выше планируемого. Если планировался средний чек по акции в 1500 руб., на практике он, как правило, равен 3000 руб. Что касается ROI (окупаемости инвестиций), самая неудачная акция должна иметь ROI 5% (т.е. на каждый вложенный рубль получаем 1 рубль 5 копеек) Все, что выше, можно считать хорошим результатом

Немного из выдержки доклада озона по по планированию и анализу маркетинговых акций:

 

Очень долго мы думали над тем как понять, побудила ли акция клиента сделать внеплановый заказ или это была запланированная покупка, на которую акция не повлияла. Для того чтобы выяснить это, наши аналитики строят модели поведения постоянных клиентов и прогнозируют даты следующих заказов. Т.е. мы знаем дату последнего заказа и приблизительно представляем, когда клиент сделает покупку в следующий раз. На этот прогноз накладывается реальная картина заказов по акции. У нас появляется возможность узнать, сколько клиентов в итоге акции сделали покупку «раньше графика». Иными, словами, мы узнаем, какие покупки были простимулированы акцией. Кейс: акция «Третья книга за 1 рубль»«Третья книга за 1 рубль»  была одной из самых глобальных акций, которые когда-либо проводил OZON (книги у нас составляют примерно треть всех продаж). Акция проводилась полностью за счет OZON. Мы запланировали ее на октябрь, поскольку это период сезонного спада. Концепция проста — стоимость каждой третьей книги в корзине равна 1 рубль. Эта идея не нова, на Западе она пользуется огромным успехом у каталожных компаний. За рубль продавалась самая дешевая книга из трех, помещенных в корзину, причем это не могли быть три одинаковых книги. Не секрет, что у клиентов в корзине могут достаточно долго лежать книги, которые они отобрали, чтобы их потом купить. После акции корзины с книгами на OZON были вычищены процентов на 90. Мы достаточно серьезно вложились в проведение этой акции: ТВ-поддержка, постеры, листовки, рекламные полосы в журналах, билборды в нескольких городах. Помимо прочего, мы провели кампанию в социальных сетях, в том числе и с применением вирусной рекламы. Например, на Facebook был объявлен конкурс демотиваторов на тему акции. Каких результатов мы ожидали? В первую очередь это приток новых клиентов, более активное поведение постоянных покупателей, прирост трафика на сайте как минимум на 15%. Что мы получили? Рост объема продаж был практически одинаковым как для постоянных, так и для новых клиентов, хотя планировалось, что прирост по новым клиентам будет значительно выше. В то же время, доля продаж книг выросла на 5%. что может быть звучит не так громко, но так как в абсолютных цифрах количество проданных книг было очень велико, то и прирост оборота тоже оказался значительным

©2007-2016 Эксперт-фрилансер Семагоф Все услуги по Продвижению бизнеса в интернете

Войдите со своими учетными данными

Забыли свои данные?